Россия — пионер в области новейших платежных технологий
считает исполнительный директор компании Eracom Technologies Иво Рау (Ivo Rauh
Банковские технологии №12 (2004 г.)
«БТ»: Компании Eracom Technologies уже более 25 лет. Что она представляет собой сегодня?
Иво Рау: Компания была основана в 1978 г. и занимается разработками программных и аппаратных решений в области безопасности информационных систем. Я думаю, что мы стали первой в мире невоенной организацией, выпустившей на рынок средства такого уровня. В частности, еще в конце 1970-х гг. компания Eracom одной из первых выпустила портативное шифровальное устройство, получившее огромный успех на рынке. Сегодня представительства Eracom Technologies работают в десяти странах мира, одиннадцатое скоро откроется в России.
Компания работает в двух основных направлениях и предлагает две линейки продуктов. Первое направление — аппаратные средства транзакционной безопасности. На российском рынке мы делаем ставку именно на это направление и предлагаем три основных продукта класса HSM (Hardware Security Module — аппаратный модуль безопасности): Protect Server Orange, Protect Server Orange External и Protect Host White. Хотя основными потребителями этих решений являются банки, во всем мире они все чаще находят применение в таких сферах, как мобильные телекоммуникации, спутниковое телевидение, онлайновые лотереи, игорный бизнес и т. д., так что, возможно, и в России у нас скоро появятся клиенты из нефинансового сектора.
Второе — шифровальные средства для защиты файлов, дисков и компьютерных сетей. В России эти продукты Eracom Technologies пока не представлены, главным образом из-за правовых ограничений. В то же время нам очень хотелось бы принести эти решения на российский рынок, мы активно изучаем сегодня российское законодательство и ситуацию на рынке. Я надеюсь, в обозримом будущем нам удастся решить существующие проблемы.
«БТ»: Eracom Technologies работает на российском рынке уже два года. Какие изменения на российском рынке произошли за это время? Как они сказываются на бизнесе компании Eracom в России?
ИР: Да, рынок действительно меняется крайне быстро. Собственно, важнейшими причинами, по которым мы приняли решение работать в России, стали громадный потенциал рынка и его динамика. Сектор платежных систем, на который в первую очередь ориентировано наше предложение, растет в России и таких странах СНГ, как Украина и Казахстан, рекордными темпами. На нем постоянно возникают новые движущие силы и новые интересные проекты. Сегодня в качестве примера таких сил можно привести проекты социальных городских карточек, которые становятся своеобразными центрами кристаллизации карточного бизнеса в различных регионах. В то же время рынки России и СНГ интересны не только своей величиной и потенциалом. Это еще и очень продвинутые рынки: в сфере мобильных платежей, например, в России сегодня ведутся проекты, аналогов которым в мире нет.
Чтобы закрепиться и развиваться на столь активном рынке, приходится вести бизнес очень интенсивно, особенно принимая во внимание тот факт, что нам приходится иметь дело с конкурентами, присутствующими здесь гораздо дольше нас. Те два года, что мы официально присутствуем в России, были трудными, однако мы довольны результатами: нам удалось не просто создать солидную клиентскую базу, но и заметно расширить свое географическое присутствие. Сегодня мы ведем проекты на Украине, в Казахстане, Азербайджане и Белоруссии. В значительной степени мы обязаны успехом своему партнеру — компании ООО «ФИННЕТ-СЕРВИС».
«БТ»: Расскажите подробнее о маркетинговой стратегии компании Eracom Technologies на рынках России и стран СНГ. Как вы строите свою работу? Чего хотите достичь?
ИР: Как и любая коммерческая компания, мы хотим в конечном счете стать игроком номер один в своей области. Если же говорить о тактических задачах, сегодня мы делаем ставку на расширение клиентской базы.
Именно поэтому мы работаем через локальных партнеров, хорошо знающих рынок и имеющих долговременные и доверительные отношения с банками. Мы не проводим широких рекламных кампаний, а полагаемся в первую очередь на прямые продажи. Поскольку мы предлагаем решения в области транзакционной безопасности, а это одна из самых конфиденциальных сторон деятельности банков, другого подхода просто не существует. Более того, безопасность — та сфера, на которой клиенты не привыкли экономить, поэтому ценовая конкуренция на нашем рынке занимает далеко не первое место. Гораздо важнее, например, такие конкурентные преимущества, как гибкость решения и высокий уровень сервисной поддержки.
Под гибкостью я понимаю способность решения интегрироваться в существующую информационную инфраструктуру клиента. Сегодня банки пользуются самыми различными программными и аппаратными средствами, а наши решения разработаны так, что их можно быстро встроить в любую систему. Мы предлагаем самый широкий набор интерфейсов, открытый код и т. д.
Высочайший уровень поддержки также является ключевым конкурентным фактором, поскольку решения Eracom работают в рамках систем класса mission critical (жизненно важных) и все вопросы и проблемы должны решаться мгновенно. То, что нам удалось добиться такого уровня, также немалая заслуга компании партнера.
«БТ»: Тем не менее компания Eracom Technologies в ближайшее время открывает в Москве свое представительство, которое, по нашим сведениям, будет заниматься сервисной поддержкой...
ИР: Задачи представительства действительно лежат в области поддержки и сервиса, однако его открытие вовсе не означает, что партнеры перестают справляться со своими функциями, — мы лишь стремимся повысить эффективность бизнеса. Во-первых, речь идет не только о поддержке клиентов, но и о поддержке партнеров в области продаж. Сегодня мы осуществляем ее из Европы, однако клиентская база Eracom в России и СНГ достигла того уровня, когда экономически целесообразнее делать это из Москвы. Во-вторых, поддержка клиентов всегда носит двухуровневый характер: клиент — партнер — вендор. Открывая региональное представительство, вендор лишь облегчает жизнь партнерскому сервисному центру. Таким образом, открытие московского офиса Eracom никак не повлияет на те функции, которые возложены сегодня на российского партнера компании.
«БТ»: Какие страны СНГ, кроме России, Eracom рассматривает в качестве ключевых рынков? Планируете ли вы открытие представительств в других странах СНГ?
ИР: Самые крупные рынки Eracom в СНГ за пределами России, безусловно, Украина и Казахстан. Пока работа в этих странах будет координироваться московским представительством. Отчасти это связано с тем, что поставки в СНГ мы нередко осуществляем в рамках межнациональных проектов, центр которых все равно находится в Москве.
«БТ»: Последний вопрос — что помогает и что мешает вам работать в России?
ИР: Я бы не сказал, что нам что-то мешает. А вот помогает, как ни странно, тот факт, что рынок электронных платежных систем пока неразвит. Многие EFT-системы (Electronic Funds Transfer — системы электронного перевода денежных средств) строятся здесь с нуля, банки не обременены грузом существующей устаревшей инфраструктуры и имеют возможность брать на вооружение самые современные технологии. Этой возможностью активно пользуются, и в результате российские банки обладают одними из самых продвинутых в мире платежными технологиями.
P.S. Пока верстался номер, редакции стало известно, что ООО «ФИННЕТ-СЕРВИС» получило лицензию ФСБ РФ на производство в России шифровальных средств по лицензии компании Eracom, предназначенных для международных платежных систем с использованием банковских карточек и для других международных информационных систем. Выпуск первых единиц оборудования планируется на январь 2005 г.
